Las técnicas de ventas, son todas las acciones o estrategias implementadas por los equipos comerciales con experiencia con el objetivo de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa.
En Mowa sabemos la importancia de las ventas, y sobre todo de cómo las empresas buscan siempre optimizarlas y poder obtener mejores resultados, es por eso que te traemos 3 técnicas de ventas efectivas para que pongas en práctica hoy mismo.
1. El Método SPIN
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.
La idea es que el asesor comercial realice una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los clientes potenciales.
Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:
- Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
- Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.
- Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.
- Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y cómo esto puede mejorar su vida.
Con estos cuatro elementos se podrá descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas con tus servicios o productos.
2. El Método Sandler
Este método es un poco antiguo, pero sigue vigente hasta la fecha, y su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el cliente.
La premisa es que el cliente y el vendedor obtengan beneficios de la relación comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos importantes:
- Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de confianza.
- Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros, en su mayoría intangibles de valor
- Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de horas extras, reducción del estrés, entre otros.
Este método busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y conseguir que el cliente potencial adquiera el producto.
3. El Método del valor agregado
En este método se trata de ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás, es una excelente técnica de venta, ya que la idea es que el cliente potencial sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación a los de la competencia.
Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema de acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por compras, entre otros.
¿El contenido mejora tu gestión?
